家居社群電商：一個護(hù)士的月銷量可比一家中型

家居達(dá)人沿途的故事從她裝修了一個美式風(fēng)格的房子開始。

 

家居達(dá)人尤呢呢的文章。

 

研集明選的小程序。

 

莊爺原本是一位家裝設(shè)計師。

 

沿途的群成員達(dá)400多人。

“沿途”(網(wǎng)名)是一位護(hù)士，她從未料想到自己有一天會成為一名家居K O L，更沒想到自己有一天會因此涉足家居電商。如今，平均每個月帶貨近200萬元的她，不僅讓很多家居廠商向她伸出了合作的橄欖枝，更是成為其他家居K O L爭相學(xué)習(xí)和模仿的對象。

護(hù)士姐姐玩社群電商

一晚上賣掉500萬的美式家具

沿途的故事是從一次偶然論壇發(fā)帖開始的。2011年，沿途裝修了一個美式風(fēng)格的房子，然后在天涯社區(qū)家居版發(fā)了一個帖子。通過這個帖子，沿途擁有了第一批粉絲，幾千人陸續(xù)入到沿途的粉絲群，只為與她交流裝修經(jīng)驗。這個帖子不僅是天涯社區(qū)家居版2011年最火的一個帖子，且多年來都一直受到網(wǎng)友的持續(xù)追捧。截至目前，這個帖子總共有180萬+點擊，1.5萬+回復(fù)。

2015年社交電商興起，沿途開始涉足社群團(tuán)購，自此一發(fā)不可收拾。“現(xiàn)階段，我的月銷售額在200萬元左右。最成功的一次帶貨經(jīng)驗是2017年2月份，我給寧波米唐美式家居做了一次團(tuán)購，只用了一個晚上，便賣了500萬元的貨。另外，與雅蘭合作4次團(tuán)購，我們總計賣了近600張床墊。”

相比口紅哥李佳琪5個半小時350萬元的帶貨效應(yīng)，沿途月均200萬元左右的銷售額看起來并不算多。但是在家居市場景氣指數(shù)不佳的當(dāng)下，這個數(shù)字卻已經(jīng)足夠驚艷。以廣州2019年上半年的市場情況為例，一個擁有100多家專柜的中型家居賣場一個月的銷售總量也差不多是200萬元。換言之，沿途一個人的平均每個月的出貨量差不多趕上廣州一個普通中型家居賣場了。

沿途介紹說，依托微信群的社群團(tuán)購是她現(xiàn)階段的主要運營形式，其次會利用微信公眾號來配合宣傳。與此同時，她還會利用一些垂直類的平臺輸出一些內(nèi)容。在接受南都記者采訪的前一天，沿途剛剛成功認(rèn)證為生活始末的家居達(dá)人。關(guān)于未來，沿途希望可以在維持高性價比團(tuán)購的同時，搭建一個平臺，為粉絲提供從硬裝到軟裝再到家居生活所需的各種產(chǎn)品。

從用戶躋身達(dá)人

社群電商點燃遍地星火

“我們都很奇怪，家居賣場的人流到底都去哪兒了？”廣州某家居賣場的負(fù)責(zé)人談到自家賣場普遍面臨的流量困境時，頗為不解。而根據(jù)南都記者的觀察，除了上游房產(chǎn)商推拎包入住、全屋定制推一站式配齊，以及整裝公司截流之外，還有一個很重要卻并沒有引起太多關(guān)注的因素———社群電商。

記者調(diào)查采訪后發(fā)現(xiàn)，目前各式各樣的家居達(dá)人很多，且不斷有新的達(dá)人涌現(xiàn)出來。這些人有的是依托一兜糖、好好住、值得買等垂直類平臺成長起來的K O L，比如說莊爺、馬戲團(tuán)(研集明選)、尤呢呢等。另外一類是依托微信公眾號成長起來的，比如說菠蘿斑馬、收納王子等。這些個人、平臺或者公眾號主體，依托優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，以及在粉絲群眾的強(qiáng)大號召力，帶貨量驚人。

記者在收納王子的微店看到，各種類型的收納類產(chǎn)品，月銷售量少則幾十，多則幾百。另據(jù)莊爺透露，從年初開始試水社群電商的她，雖然微信入群的粉絲僅有1000多個入，但她的總銷售額已經(jīng)突破了30萬元+。

在記者采訪的諸多帶貨達(dá)人之中，莊爺?shù)纳矸萏貏e值得一提，因為她原本就是一名家裝設(shè)計師。“我做社群營銷，但我不做團(tuán)購。因為我覺得每個人的需求不一樣，我希望每個粉絲能夠根據(jù)自己的需求去購買，而不是僅僅因為這個型號在打折，所以我跟別人一起拼單。所以我的做法是把自己作為設(shè)計師合作的渠道拉出來，盡量給粉絲較低的價格，如果價格沒有優(yōu)勢也不會建議粉絲通過我來購買。”莊爺說，自己賣過的產(chǎn)品很多，包括實木家具、大板、沙發(fā)、衛(wèi)浴、床墊、家電、門鎖、油漆等等，但不是什么品牌都做，只給粉絲推薦質(zhì)量過關(guān)的。如今莊爺?shù)暮芏喾劢z已經(jīng)習(xí)慣了買東西先找莊爺問一問。

在莊爺看來，隨著設(shè)計師端口化效應(yīng)的凸顯，未來像她一樣帶貨的設(shè)計師可能會越來越多。因為作為設(shè)計師，可以在帶貨的同時給出專業(yè)意見。“比如粉絲找我訂購油漆，她不懂怎么配色，我會建議怎么搭配，用多少面積。對于粉絲而言，她購買油漆的同時享受到了我的專業(yè)服務(wù)。”

別小瞧社群電商，大品牌都玩得不亦樂乎

家居社群電商近兩年的耀目表現(xiàn)，不僅讓很多家居K O L找到了變現(xiàn)的路徑，同時也為很多家居廠商找到了新的營銷通路。

“2019年，感覺社群電商概念在被進(jìn)一步強(qiáng)化，而引爆社群電商的是摩飛這種類型的產(chǎn)品。以摩飛榨汁杯為例，并沒有大規(guī)模的傳統(tǒng)廣告推廣，通過社群電商一個月銷量可以達(dá)到8萬+，對于實體商家而言，這個數(shù)字根本是無法想象的。”在沿途看來，相比家居廠商，家電和智能家居品牌對社群電商更有熱情，同時也更愿意花很多心力去發(fā)掘和運營。但隨著社群電商威力的凸顯，以宜家、小米智能家居、雅蘭、老板電器等為代表紛紛開始將目光瞄準(zhǔn)了社群電商。

“幾乎每周都會有不少品牌或者工廠找到我們，希望我們能夠在平臺推他們的產(chǎn)品。因此，我和團(tuán)隊每天都在思考和做的事情，便是如何從中研選出能夠滿足顏值、品質(zhì)要求，而且值得購買的家裝、家居好物。從而滿足群友們從裝修到入住后的需要。”研集明選的創(chuàng)始人樓樓透露，截至目前，法國最大進(jìn)口強(qiáng)化地板工廠艾麗莎、有3 0年O D M經(jīng)驗的香港家具座椅公司博毅、為諸多中國頂級酒店提供睡眠方案的邸安都已經(jīng)成為了研集明選的合作伙伴。粉絲通過社群眾籌、團(tuán)購這些產(chǎn)品，由于沒有中間商，價格至少比市面上同品質(zhì)的知名品牌商品便宜30%以上。

尤呢呢作為一名剛剛成長起來的達(dá)人，粉絲量并不多。今日頭條3 .4萬粉絲，值得買3 .4萬粉絲，一兜糖1 .9萬粉絲，好好住、生活始末和微信工作號各有6000個左右的粉絲。不過，除了粉絲足夠精準(zhǔn)，尤呢呢還有一個優(yōu)勢便是文章質(zhì)量很高。因此，雖然只是沉淀了半年多的時間，目前已經(jīng)有包括小米在內(nèi)的大品牌跟他展開深度合作，邀請他打造和輸出跟智能家居和智能小家電有關(guān)的各種定制軟文，在做品牌傳播的同時做帶貨。

在研集明選的創(chuàng)始人樓樓看來，對大品牌來說，社群電商的好處至少有三個方面：一、更精準(zhǔn)地面對用戶做產(chǎn)品。營銷是從為用戶設(shè)計產(chǎn)品開始的。未來的市場，品牌方里誰與用戶更接近，誰就更有機(jī)會把握市場動向，只做用戶需要的產(chǎn)品;二、口碑往往自下而上。隨著信息化的發(fā)展和用戶的理性消費，品牌方的傳統(tǒng)宣傳攻勢有時如同打在“棉花”上。而用戶用到了滿意甚至驚艷的產(chǎn)品自然會形成傳播，所以直面社群用戶，往往能夠讓大品牌的好產(chǎn)品先讓樂意分享的用戶體驗到，進(jìn)而傳播;三、更低的營銷成本?；ヂ?lián)網(wǎng)的營銷成本日益趨高，社群是直接有效的方式。反而節(jié)省下來的市場營銷費可以讓給真正的消費者津津樂道。

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社群電商靠什么打動用戶？

●社群電商最關(guān)鍵的是人

多年的社群電商經(jīng)驗，沿途感受最深的是社群電商想要運營得好，最要緊的是人。“現(xiàn)實生活中，我誠實、簡單、直接，沒什么社交。做社群運營，這種誠實、簡單無形中為我加分不少。其次，我認(rèn)為作為家居達(dá)人，自身一定要具備一定的審美能力和搭配能力。除此之外，還要注重選品和服務(wù)，并能夠通過社群的運營讓粉絲持續(xù)保持對平臺的黏性。”

●讓用戶參與產(chǎn)品的選款和研發(fā)

在研集明選的樓樓看來，帶貨僅僅是社群電商的最終結(jié)果，而不是本質(zhì)。比帶貨更過癮的是選品和運營。“傳統(tǒng)家裝、家居行業(yè)的從業(yè)者，擁有很強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，他們的困難在于缺少方法和路徑到達(dá)C端。我們會讓研集明選的用戶從一開始就參與到產(chǎn)品的選款和研發(fā)中，真正做到C 2B，同時將產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢重新梳理，輸出給用戶，最終形成對產(chǎn)品、品牌、平臺的認(rèn)知、購買和傳播。整個過程就像是帶著用戶‘挖掘?qū)毑?rsquo;，到了最后，一個商家可以在幾天內(nèi)達(dá)成上百萬元的銷售額。”

●多重機(jī)制讓品質(zhì)和服務(wù)更有保障

樓樓認(rèn)為，在社群電商的消費鏈條之中，選品、內(nèi)容、轉(zhuǎn)化、黏性和傳播都是水到渠成的。這其中，最難的是一定要讓用戶得到的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)有保障。為此研集明選打造了多重選品機(jī)制。新產(chǎn)品引入平臺前，除了供應(yīng)商的資質(zhì)，選品團(tuán)隊會根據(jù)實物進(jìn)行初審，第二輪由社群平臺內(nèi)用戶親自體驗評測服務(wù)、產(chǎn)品、物流、安裝等多個環(huán)節(jié)，評測通過后才能進(jìn)入平臺供應(yīng)商庫，在最終定價具備競爭優(yōu)勢的情況下才能進(jìn)行推薦和銷售。

標(biāo)準(zhǔn)化平臺體驗。隨著社群用戶量日益增加，單純推薦很難確保業(yè)主在跟商家購買過程中的服務(wù)和品質(zhì)?？紤]到平臺的長期健康發(fā)展，研集明選投入研發(fā)了“研集明選”的小程序。未來所有交易都可以在小程序內(nèi)完成。

商家評分機(jī)制。在去年年底，研集明選已根據(jù)供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量、售前售后能力等多個維度建立了評分機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，以提升用戶體驗。

（作者：米春艷   原標(biāo)題：“一位護(hù)士的月銷售額竟與一個中型家居賣場的月銷售總量旗鼓相當(dāng)”）